Älä ota tätä henkilökohtaisesti

Olen pitkään pohtinut, miksi neuvotteleminen on monelle luovan alan tekijälle niin ahdistavaa. Uskon keksineeni siihen teorian,  joka pohjaa tiiviisti keittiöpsykologiaan.

Otetaan esimerkiksi muusikot. Moni muusikko aloittaa ammattiin valmistautumisen harrastamalla musiikkia. Pianotunneille mennään ala-asteikäisenä, ensimmäinen bändi perustetaan yläasteella, esiinnytään koulun kevätjuhlissa ja taloyhtiön pihajuhlissa. Kun kotiin tulee vieraita, pikku-Anna ja pikku-Jukka esiintyvät ylpeiden vanhempien kannustamana. Musiikista tulee osa identiteettiä nimenomaan harrastuksen kautta – rahasta ei puhuta.

Kun harrastuksesta tulee ammatti, joutuu muusikko väistämättä tilanteeseen, jossa joku pyytää jälleen esiintymään vieraille. Erona lapsuuteen on se, että keikasta pitäisi neuvotella itselleen palkkaa. Jos tilaaja muistelee lapsuutensa vierailuja muusikkoperheissä (”siellä ne aina niin kivasti soittelivat”) ja muusikko vierastaa rahasta puhumista, ei luvassa ole kovin hedelmällisiä palkkaneuvotteluja – eikä leivän päälle voita.

Rahasta on pakko puhua, jos haluaa tehdä luovaa työtä ammatikseen. On uskallettava sanoa, että minun keikkahintani on viisisataa euroa – tai kolmesataa, tai kolmetuhatta. Aivot on pakko – ainakin neuvottelutilanteessa – naksauttaa harrastajamoodista ammattilaismoodiin, ja asetella sanansa niin, että tilaajakin ymmärtää työn arvon. Kyse ei onneksi ole vain numeroista jankkaamisesta. Oma osaaminen kannattaa paketoida niin vahvaan tarinaan, että tilaajassa herää halu palkata juuri tämä ammattilainen. Sehän on suorastaan välttämätöntä, jotta tilaisuus onnistuu!

Myös oman työn hinnoittelussa voi olla luova. Tein aikoinaan paljon hääkeikkoja jousitriolla (Trio Lehtinen!). Hyväkin palkka muuttui välillä huonoksi, kun tilaisuudet venyivät, ja me soitimme kiltisti samalla hinnalla loppuun asti. Sitten keskustelin eräissä häissä vanhemman valokuvaajan kanssa, jolla oli aivan erilainen hinnoitteluperuste. Ei puhettakaan könttäsummasta, vaan tietty vähimmäispalkka kolmen tunnin työstä, minkä jälkeen automaattinen korotus jokaista alkavaa tuntia kohti. Näin kaikki tietävät pelisäännöt illan venyessä, ja työstä saa aina kohtuullisen palkan. Nerokasta!

Aina neuvottelut eivät onnistu. Niihin kannattaa silti aina heittäytyä, kuin kunnon keskusteluun. Keskustelut käydään aina ihmisten välillä, ja ihmiset ymmärtävät puhetta. On vain uskallettava avata suunsa.

Luovuutta neuvotteluun!

Törmäsin viime viikonloppuna Financial Times -lehden liitteeseen, joka käsitteli erästä tiettyä ammattiryhmää. Lehti oli täynnä kyseistä ammattia edustavien firmojen mainoksia. Tässä otteita mainosteksteistä:

"Bringing innovation to life."

 

"Innovation starts with a vision."

 

"Daring to be different. Changing the rules."

 

"1o years outside the box."

 

"Innovating for clients."

 

"Maybe it's our innovative approach that means

our clients are over 20 % more likely to recommend us."

Arvaatteko, mistä ammattiryhmästä on kyse? No lakimiehistä, tietysti! Liitteen nimikin on "Innovative lawyers".

Liite vahvisti ajatusta, joka on häirinnyt minua jo jonkin aikaa.

Luovuudesta on viime vuosina tullut termi, jota rakastavat kaikki. On kirjoitettu kirjoja luovasta johtamisesta, luovasta järkevyydestä ja luovasta liiketoiminnasta. On jankutettu luovuuden merkityksestä, ja ihailtu luovuuden pelastavaa vaikutusta työilmapiiriin.

Minulle todellista luovuutta edustavat muusikot, säveltäjät, näyttelijät, kirjailijat, toimittajat, graafikot, valokuvaajat jne. Heille luovuus todella on ammatti. Työssäni luovien alojen sopimusjuristina olen huomannut, että luovan työn tekijät eivät kuitenkaan samalla tavalla hehkuttele oman luovuutensa rajattomilla mahdollisuuksilla.

Etenkin neuvottelutilanteissa luovan työn tekijöiden luovuus unohtuu usein kokonaan. Ihmisestä tulee jäykkä, itseään väheksyvä suolapatsas, joka on valmis suostumaan mihin tahansa, jotta tilanne menisi ohi mahdollisimman nopeasti ja kivuttomasti.

Freelancereina toimivat taiteilijat joutuvat neuvottelemaan jopa satoja sopimuksia vuodessa. Koska neuvotteleminen on viime kädessä keskustelemista, on neuvottelujen onnistuminen aina kiinni siitä, miten hyvän neuvotteluilmapiirin osapuolet onnistuvat saamaan aikaiseksi. Neuvotteluvahvuus ei tarkoita paksumpaa lompakkoa tai komeampaa titteliä, vaan kykyä viedä keskustelua haluamaansa suuntaan. Tässä jos missä tarvitaan luovuutta.

Tietysti on tilanteita, joissa tilaajan sanelupolitiikka on mennyt niin pitkälle, ettei paraskaan luovuus saa tunnelmaa parannettua. Mutta monissa tapauksissa asioista todella pystyy neuvottelemaan, jos vain haluaa - ja uskaltaa.

Luovan alan tekijät ovat erinomaisia ihmistuntijoita, ja aistivat herkästi tunnelmia. Siksi uskon, että neuvotteluista tulisi paljon hauskempia ja onnistuneempia, jos luovan alan tekijät uskaltaisivat käyttää luovuuttaan myös neuvottelutilanteissa.

Nyt onkin korkea aika ottaa luovuus hyötykäyttöön siellä, missä sitä todella on!